2020 hat die Regeln für den Einzelhandel komplett neu definiert. Die durch den Coronavirus ausgelöste Krise stellte diesen in allen Branchen vor zahlreiche neue Herausforderungen. Dies zeigte sich insbesondere im Sportfachhandel, der von selbstständigen Händlern geprägt ist. Durch politische Maßnahmen standen diese vor einer unerwarteten Flut an steigenden Lagerbeständen, Lieferengpässen und Zahlungsverpflichtungen. Infolgedessen waren viele von ihnen bestrebt, schnell Online-Lösungen zu finden, um weiterhin Umsätze zu generieren und zu überleben. Mike Kerbage, Marketing Manager von SPORT 2000 International, sieht in den Entwicklungen des Jahres 2020 ein neues Verständnis für die Bedeutung von Digitalisierung und E-Commerce im Sportfachhandel – immer in Kombination mit dem persönlichen Verkauf von Sportartikeln im stationären Store, wo der menschliche Kontakt im Mittelpunkt steht. Egal ob online oder offline, als Sportfachhandelsorganisation steht für SPORT 2000 an erster Stelle, Kunden ein Gefühl von Vertrauen, Know-how und eine große Produktvielfalt zu bieten.
Während des Corona-Shutdowns waren Sportfachhändler auf der ganzen Welt darauf angewiesen, ihre Waren online zu verkaufen. Welche Rolle spielte SPORT 2000 dabei auf internationaler Ebene?
International Marketing Manager Mike Kerbage
Bei SPORT 2000 arbeiten wir schon länger an passenden E-Commerce-Lösungen. Unser niederländischer Markt verfügt bereits seit einiger Zeit über eine E-Commerce-Plattform. So kam es, dass wir unabhängig von der Coronakrise bereits im März 2020 eine internationale E-Commerce-Plattform einführen wollten, um unsere Markenpräsenz auf internationaler Ebene weiter zu stärken. Wobei Deutschland als erster Markt an diese Plattform angebunden wurde. Wir hatten Glück, dass wir den deutschen Händlern die Möglichkeit bieten konnten, sofort online zu verkaufen, und ihnen so helfen konnten, mit der Konkurrenz mitzuhalten. Jetzt, einige Monate nach der Einführung, ist es unser Ziel, unsere Plattform weiter zu optimieren. Sie soll mehr als nur ein Marktplatz sein. Es ist ein interaktiver Treffpunkt für Marken, Händler und Sportliebhaber und ist im Grunde genommen die Online-Version unseres stationären Generalisten-Konzepts, das noch dieses Jahr eingeführt werden soll. Mit der Erfahrung, die wir bereits in den Niederlanden und auf dem deutschen Markt gesammelt haben, planen wir in naher Zukunft andere Mitgliedsländer in die Plattform einzubinden.
Wie sieht die Zukunft des E-Commerce im Sportfachhandel aus und wie bereitet sich die Branche auf eine digitalisierte Zukunft vor?
Es wird immer Diskussionen zwischen den Vor- und Nachteilen des stationären Handels und E-Commerce geben. Während die Verkäufe aus beiden Sektoren gestiegen sind, erreicht der E-Commerce jedes Jahr deutlich mehr Zuwachs. Auch in diesem Jahr bildete er das „Sicherheitsnetz“ für unsere Händler, da E-Commerce die einzige Lösung war, um während des Lockdowns zu verkaufen. Aus diesem Grund arbeiten wir intensiv daran, unser Online-Verkaufsangebot zu verbessern, das Kundenerlebnis und den Check-out-Prozess zu optimieren und den Benutzern das Gemeinschaftsgefühl und den fachmännischen Rat zu geben, nach dem sie beim Betreten eines echten Geschäfts suchen. Dies erreichen wir, indem wir einzigartige Inhalte und Produktbewertungen mit unseren Partnermarken bereitstellen. Trotz dieser Entwicklungen glauben wir nicht, dass der stationäre Handel der Vergangenheit angehört. Obwohl der digitale Verkauf rasant zunimmt, gehen die Leute immer noch in Geschäfte, um High-End-Produkte zu kaufen, sich von Profis beraten zu lassen, Produkte zu testen und das besondere Kundenerlebnis zu genießen – all das wird ein Bildschirm niemals ersetzen können. Und genau diesen „Human Touch“ bieten unsere Sport 2000 Händler – sowohl online als auch offline.
Wie schaffen Sie diese ideale Verbindung zwischen online und offline?
Wir betrachten jede Verkaufsstelle, ob online oder in einem stationären Geschäft, als einen Ort, an dem unsere Kunden ein Gefühl von Vertrauen, Know-how und einem umfassenden Produktsortiment erhalten. Dafür stehen wir. Genau so haben wir unsere aktuelle E-Commerce-Plattform online aufgebaut und auch unsere zukünftigen Fachgeschäfte mit einer Vielzahl an Produktkategorien. Der beste Weg, diese beiden Welten zu verbinden, besteht darin, die stationären Geschäfte durch die Möglichkeit zu ergänzen, Produkte online anzubieten, die derzeit nicht im Geschäft erhältlich sind. Gleichzeitig bieten wir Geschäften, die nicht online verkaufen möchten, die Möglichkeit, an der Click-and-Collect-Option teilzunehmen. Dieser ganzheitliche Verkaufsansatz ermöglicht es uns, beide Welten zu verbinden und unseren Kunden ein bereicherndes Einkaufserlebnis zu bieten.
Welche Möglichkeiten bietet die Digitalisierung neben dem E-Commerce den Sportfachhändlern, insbesondere im Hinblick auf das Marketing?
Der Hauptvorteil des Online-Marketings besteht in der Möglichkeit, Kampagnen zu verfolgen, anhand messbarer KPIs auszuwerten und so eine quantifizierbare ROI-Analyse zu erhalten. Darüber hinaus können wir unsere Kunden mit Upselling- und Kundenbindungskampagnen sowie gezielter Wiederansprache erreichen. Diese Tools tragen dazu bei, den Umsatz zu verbessern und in einer ansonsten gesichtslosen Online-Umgebung eine Verbindung zu unseren Kunden aufzubauen. Um jedoch erfolgreich online verkaufen zu können, müssen wir sicherstellen, dass wir über eine ausgezeichnete Infrastruktur verfügen. Das Kundenerlebnis ist entscheidend für den Erfolg einer Website. Mehr als 60 % der Einkäufe werden aufgrund langsamer Ladevorgänge der Websites und/oder aufwendiger Bestellvorgänge im Warenkorb abgebrochen. Wir möchten den Besuchern auch dabei helfen, bessere Kaufentscheidungen zu treffen, indem wir ihnen einzigartige Inhalte in Form von ausführlichen Expertenratschlägen und Produkttests anbieten.
Welche Bedeutung hat Social Media für das digitale Marketing im Sporteinzelhandel aus internationaler Sicht?
Social-Media-Plattformen sind auf jeden Fall sehr wichtig, um neue Kunden zu erreichen, bestehende Kunden zu binden sowie zu pflegen und sich mit Partnern zu vernetzen. Die Möglichkeit, Kampagnen und Ergebnisse zu tracken, hilft uns dabei, zielgerichtet zu investieren. Die Zusammenarbeit mit Influencern trägt ebenfalls dazu dabei, neue Kunden zu erreichen. Influencer verfügen über treue Follower, die ihren Empfehlungen vertrauen. Viele unserer Mitgliedsländer wählen die Influencer, mit denen sie zusammenarbeiten, sorgfältig aus, um sicherzustellen, dass unsere Botschaft und unsere Produkte von Menschen beworben werden, denen wir vertrauen. Und die Ergebnisse, die wir in Deutschland und Bulgarien erzielt haben, waren sehr positiv.
Derzeit finden Messen weltweit online statt. Ist diese Entwicklung im B2B-Markt auch für die Zukunft vielversprechend?
Aufgrund der durch die Coronavorschriften auferlegten Einschränkungen haben wir unsere ersten Online-Messen organisiert. Obwohl die Ergebnisse sehr positiv waren, haben uns Umfragen gezeigt, dass Einzelhändler und Marken physische Messen nach wie vor bevorzugen. Auch ich neige dazu, dem zuzustimmen. Es gibt jedoch viele Vorteile von Online-Messen, wie z. B. geringere Ausgaben aufgrund reduzierter Reisetätigkeit und des Verzichts auf teure Messestände. Dies ist auch praktisch für Teilnehmer, die bequem von zu Hause oder vom Büro aus alle Informationen herunterladen, Kataloge anzeigen, Besprechungen buchen und Telefonkonferenzen aufsetzen können. Tatsächlich haben viele Partner, die aufgrund von Zeit- und Reiseschwierigkeiten normalerweise nicht an unseren Messen teilnehmen, an unserer Online-Alternative teilgenommen. Daher glaube ich, dass wir in Zukunft eine Mischung aus Online- und physischen Messen haben werden. Dies haben wir bereits mit unseren Branchenpartnern geplant.
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